Elektronisch verhandeln: Sind Deutsche wirklich stur? [11.12.06]
Internationales Verhandlungsexperiment an der Universität Hohenheim
Vom 11. Dezember bis 17. Dezember 2006Studierende der Universitäten Hohenheim, Wien und Tel Aviv verhandeln über das elektronische Verhandlungssystem Negoisst. Danach steht fest, ob Wiener wirklich charmant, Deutsche stur und Israelis strategisch geschickt sind, und wer letztendlich den besten Abschluss heraushandelt. Die Studierenden versuchen, virtuell innerhalb einer Woche als Vertreter eines Touristikunternehmens oder als kroatischer Hotelbesitzer ein Abkommen über Angebote speziell für Senioren auszuhandeln. Die Ergebnisse dieser internationalen Verhandlungen werden Ende Januar vorliegen und fließen für die Hohenheimer Forscher auch in die Weiterentwicklung ihres Verhandlungssystems Negoisst ein. Das Programm, das für elektronische Verhandlungen in allen Bereichen einzusetzen ist, zeigt sich in der Praxis bereits erfolgreich.
Das von der Universität Hohenheim jährlich ausgerichtete internationale Verhandlungsexperiment findet bereits zum vierten Mal statt. Dabei verhandeln jeweils zwei Personen miteinander, die vorgegebene Rollen einnehmen. Die Verhandlungen werden auf Englisch geführt und schulen das Verhandlungsgeschick der Studierenden im internationalen Kontext.
Das Experiment zeigt, wie überzeugend eine Person argumentieren kann, ob sich hartes Verhandeln mit Drohungen wirklich auszahlt oder ob kooperatives Verhalten sich auf bessere Ergebnisse auswirkt. Gleichzeitig machen die Studierenden Erfahrungen mit ihrer eigenen kulturellen Prägung und der des Gegenübers. Ziel: Wer verhandelt am besten, wer am überzeugendsten und wer am geschicktesten?
Prof. Dr. Mareike Schoop vom Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik I hat die internationalen elektronischen Verhandlungsexperimente nach ihrer Berufung mit nach Hohenheim gebracht. „Wir haben vorher an den Universitäten Aachen und Münster unsere Studierenden mit Partnern aus den USA, Kanada, Österreich, Polen und Taiwan verhandeln lassen. Im letzten Jahr gab es das Experiment Zürich-Hohenheim, für die erste Jahreshälfte 2007 ist ein Experiment mit Studierenden aus Hohenheim, Wien und Canberra in Australien geplant“, meint Schoop.
Die Experimente zeigen den Hohenheimer Wirtschaftsinformatikern die Unterschiede zwischen direkten und elektronischen Verhandlungen. Dabei erforschen die Wissenschaftler die Kommunikationsqualität in elektronischen Verhandlungen, insbesondere im internationalen Zusammenhang. Das Wiener Forscherteam ist an geschlechtsspezifischen Unterschieden bei elektronischen Interaktionen interessiert. So haben diese typisch weibliche Verhandlungsmuster nachgewiesen, selbst wenn die Partner anonym in ihren jeweiligen Rollen verhandeln.
Die Ergebnisse des Verhandlungsexperiments fließen in die Weiterentwicklung des Hohenheimer Verhandlungssystems Negoisst ein. Negoisst ist für elektronische Verhandlungen in allen Bereichen einsetzbar und ist in der Praxis bereits erfolgreich getestet worden.
Kontakt für Medien:
Prof. Dr. Mareike Schoop, Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik I, Universität Hohenheim
Tel.: 0711 459-23345, E-Mail: schoop@uni-hohenheim.de